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本体価格と引き渡し価格

2011.09.30

広告に表示してある価格（はじめに営業マンが言う価格）が見積り時に大きく変わる。これは住宅業界の常識です。坪単価３０万円の家、４０坪なら１２００万円。これが契約する時には１５００万円。坪単価６０万円の家、４０坪で２４００万円。これが契約する時には３２００万円。当たり前のように、こうなります。家づくりにかかわる人たちは、こんなことをおかしいと思わないのでしょうか？当然、思います。広告では坪単価３０万円ですが、最終的には５０万円になる。では、はじめから５０万円といえばいいでしょう。しかし、住宅会社にも言えない事情があるのです。もし住宅価格を正直に話したら、お客さんは振り向いてくれないからです。以下の公式をご覧ください。これが、住宅業界の価格の仕組みです。住宅業界の価格の表示方法は、大きく分けてこの３つに分かれます。（1）が、ハウスメーカー。一部ローコスト住宅系フランチャイズ（2）が、ローコスト住宅を研究している工務店（3）が、昔ながらの一般工務店及び設計事務所。お断りしておきますが、「この３タイプのどの方法が正しいのか？」という話ではありません。住宅会社の表示方法には決まりがないのです。だから、どの方法も正しいということになります。では、この公式に数字を当てはめてみましょう。当初の１６００万円が２２００万円になってしまいました。本体価格と引き渡し価格は違います。本体価格だけで家が建つと思ったら、大間違いです。そんなつもりでモデルハウスへ出かけていくと、ショックを受けることになります。モデルハウスへ出かける人は、ハウスメーカーのブランドを信じ、魅力を感じるからこそ、自分たちも建てたいと思うのです。でも、ハウスメーカーは予算のないお客さんを好みません。好き嫌いがハッキリしています。あなたがもしモデルハウスへ行って、坪単価３０万円台、４０万円台の住宅の話をはじめたとしたら、どうなるでしょうか？「当社では難しいです。どうぞよそへ行ってください」そんなふうに態度が一変します。ハウスメーカーは、お金のないお客さんは、はなから相手にしないのです。では。どんなお客さんが好きかといえば、予算のある人です。それはそうです。一件で３０００万円の家を担当するのと、１５００万円の家を担当するのでは、利益が２倍以上も違います。その上、営業マンは歩合給なので、売上げの大きいお客さんには力が入りますが、そうでないお客さんにはそれ相応の対応になります。官業マンだって会社へ戻ればただの「つかいっぱしり」です。会社の利益を上げるためにせっせと汗水たらし、会社の方針には絶対に従わなくてはならない。成績が下がれば、上司からこっぴどく怒鳴られる。給料も下がる。会社に居づらくなる。家族にだって頭が上がらない。だから、お金持ちのお客さんに狙いを定め、なんとかして売上げを伸ばすためにぜいたくな家づくりばかりをすすめるのです。もし、あなたがモデルハウスで営業マンに冷たくされたら、それはあなたが悪いのではありません。その住宅会社自体に問題があるのです。

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